店鋪導購 女裝導購應該知道的“631法則”

導讀】 如果老板問員工:“今天的業績為什么不理想啊?”98%的員工都使用“標準答案”回答:“沒人。”可是,店鋪真的是“沒人”嗎?

  如果老板問員工:“今天的業績為什么不理想啊?”98%的員工都使用“標準答案”回答:“沒人。”可是,店鋪真的是“沒人”嗎?

  有一家女裝店,該店鋪較小,只有3名員工。其中一位員工每個月的個人業績比另外2個人加起來還要多。是因為她的銷售技巧比別人好嗎?

  她連衣服是真皮假皮都分不清;是因為她上班時間更長嗎?和其他兩位員工一樣做二休一,那是因為什么呢?

  有一次,一位美女顧客進店后,她開始打招呼:“美女,今天想買長裙還是短裙?”顧客回答說:“短裙。”

  于是她拿出一個款式向該顧客推介:“這個款你喜不喜歡?”

  顧客搖搖頭,就轉身往店外走。

  而這位導購并沒有放棄,又拿起一個款式喊住顧客說:“美女請稍等,那你覺得這個款式怎么樣?”

  顧客看了一眼又搖搖頭,一言不發,又轉身準備往店外走。

  顧客離店鋪門口越來越近,幾乎都快要走出店門了。

  而這位導購一次一次的叫住她,直到第六次,向顧客推介的第六件裙子,才讓顧客試穿并買單。

  試想一下,如果這位導購后面沒有繼續叫住顧客,這一單是不可能成交的!

  在實際的銷售過程中,首次推介并明確拒絕的,有70%的導購會熱情的主持推介第二次;第二次被拒絕,只有10%的導購會繼續耐心推介;

  如果連續三次連試也沒試就拒絕,就只有1%的導購會繼續推介了。

  而這位導購,每次接待顧客,都是一直主動推介到顧客完全離開店鋪。

  跟大家分享一個銷售公式:個人業績=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運氣。這就是著名的“631法則”。

  我們回顧一下,那些個人業績好的,80%以上的導購都不是因為個人銷售能力比別人強多少,無非有兩種情況:會搶單、遭拒絕后依然熱情和耐心的主動推介。

  這就是顧客接待量帶來的業績好。

  衡量顧客接待量的單位是“人次”,而不是“人”。

  所謂人次,即顧客已經明確拒絕導購以后,導購依然主動、熱情、耐心的向顧客繼續推介產品。

  比如一個顧客拒絕后又被推介,即為2人次,相當于又接待了一個新顧客。

  而一個顧客繼續試穿或者主動繼續看產品,不論試穿多少次,都只能算1人次。

  所以,提升顧客接待量的關鍵在于,導購能夠主動、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續推介產品!

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